Marius Hammer, leder Knif Fundraising.
Som fundraiser så har du givere. Du har de som gir fast, de som gir av og til, ja faktisk de som ennå ikke har begynt å gi ennå – men er på vei. Du har givere som gir på den gode gamle giroen, som gir via crowdfunding, og som først kommer i gang når du ringer dem og spør. Du har de som har vært med i en mannsalder, og de som faller ut etter et år.
Men mange av oss mangler én særlig gruppe givere: Major Donors.
De helt store giverne, som gir svært store gaver over tid, som har potensial til å gi hundretusener og millioner av kroner.
Og jeg tipper du har noen slike i din organisasjon – men kanskje har de ikke begynt å gi ennå.
En Major Donor karakteriseres av noen særlige kjennetegn:
1 – Det er en giver eller givergruppe som gir store gaver (hva som er en «stor gave» forstås ulikt organisasjoner imellom)
2 – Der er ett, eller noe helt få, individer som har en sterk relasjon til organisasjonen eller arbeidet som drives – men kan gi gavene indirekte. For eksempel at en bedriftseier gir fra sitt firma.
3 – En Major Donor har én eller få beslutningstakere, som du kan bygge relasjon med
Okay, slike givere vil du gjerne ha. Men hvordan får du tak i dem? Her er tre tips til steder å lete.
Se først etter Major Donors i databasen
I en hektisk hverdag er det mange av oss fundraiser som glemmer å forholde oss til databasen på individnivå. Vi er flinke til å ta ut rapporter, se trender, og titte på responsprosenter. Men da ser vi på aggregerte data.
Der ligger enkeltmennesker i bunnen, og noen av dem gir kanskje store gaver uten at du har sett det?
Ta et søk på gaver de siste antall år, og sorter listen etter gavestørrelser. Er der noen store gaver som kan indikere at giveren har enda større gavekapasitet? Ta et nytt søk, søk etter hvilke individ (givernummer, navnenummer, aktør-id – kjært barn har mange navn i ulike databaser) som har gitt mest de siste antall år. Kanskje har du noen som gir jevne store gaver, men ikke så store at de kommer opp på den første største-gaver-listen. Ser du noen mønstre? Kjenner du igjen noen navn fra media eller andre steder? Kan Google si deg noe om kandidatene du har funnet?
Se så etter potensielle Major Donors i sfæren til organisasjonen
Et databasesøk er konkret og relativt enkelt. Når vi så skal se etter de som ikke «viser seg» som store givere i databasen, krever det litt mer innsats. Her er noen tips til å «scanne» organisasjonen din for å se etter potensielle Major Donors.
Sjekk nettverket ditt, til sjefen din, til kollegaene dine eller til styret ditt. Sjekk hvem som følger dere på Facebook, eller som har vært påmeldt arrangement eller konferanser. Kan du huske å ha sett noen du tenker har potensial for å bli en major donor? Eller har ledere eller kollegaer det? Det handler rett og slett om research. Om aktivt å lete, i nettverk og systemer.
Den tredje metoden er å lete etter kalde prospects
Et prospects ligger utenfor organisasjonens sfære, men har noen karakteristikker som gjør at vedkommende likevel kan være interessert i å støtte din organisasjon. Nå skal du i gang med et bredere søk.
Hvem vet du om som har betydelige økonomiske ressurser, og på en eller annen måte har uttrykt en verdimessig nærhet til arbeidet dere driver?
Norge har 362 milliardærer (2020). Har noen av disse samsvarende verdier eller fokus som din organisasjon? Noen av disse er høyprofilerte og får mange henvendelser. Men mange er relativt anonyme og kan kanskje være lettere å få i tale?
Så sitter du kanskje og stusser nå, og lurer på «hva er dette for noe? Skal jeg kontakte milliardærer…?!»
Vel, om de vil det samme som din organisasjon vil, så vil det være en enorm mulighet å få etablert en relasjon. Men kanskje kjennes det som et langskudd. Som urealistisk og umulig. Gruppen er rett og slett for liten.
Vel, kanskje. Men vet du hva, der finnes en annen gruppe. De som har nettoformue på over 10 millioner kroner.
De har vi 182.000 stykker av i Norge. Og jeg er bombesikker på at én, ti eller tusen av dem drømmer om det samme som deg. Du må bare finne dem.
marius@knif.no