Når Karsten Warholm i august i fjor igjen ble verdensmester på 400 meter hekk, da jublet Norge. Karsten var glad, trener Leif Olav var glad, sportskommentatorene var glade, og vi alle smilte med. Alt vel og bra.
Men Karsten vet noe vi ikke vet. Trener Leif Olav vet det også. De vet HVORFOR det gikk bra.
Som mennesker er vi nesten «kodet» til å trekkes til det lett forståelige, til overskriftene, til resultatene. Men kraften ligger ikke i seieren, den ligger i veien til seieren. Den ligger i å forstå hva som er godt, og hva som er galt. Hva som skal forbli, og hva som skal forbedres.
Slik er det også med fundraising.
VI har en tendens til å se på det store tallet. På overskriften, på summen som kom inn. Men – som fundraiser er jeg ikke primært opptatt av resultatet, men av å FORSTÅ hvorfor vi fikk det resultatet.
Misforstå meg ikke. Pengene er viktige, og hva pengene kan utrette i organisasjonens arbeid er motiverende å se.
Men jeg er ikke bistandsarbeider, misjonær eller friskolerektor. Jeg er fundraiser.
Og jobben min er å forstå hva som fungerer og hva som ikke fungerer i innsamlingsarbeidet. Slik kan jeg tette hull, justere budskap, tilpasse kampanjer – så det nettopp blir mer penger samlet inn.
For du samler nemlig ikke inn mer penger ved å åpne kontorvinduet ditt og rope PENGER av dine lungers fulle kraft til omverdenen. For pengene, gavene, er resultatet av det nitidige arbeidet du gjør hver dag.
Derfor har jeg laget en kalkulator til deg, som du enkelt kan bruke for å lettere forstå hvorfor en kampanje gikk bra: En IPU-kalkulator!
IPU (Inntekt Per Utsendelse) viser hvor mange penger som kom inn, for hver gaveforespørsel (typisk en DM/giro i posten) du sendte ut. Som tommelfingerregel kan du regne at det koster 10 kroner å sende ut hver eneste DM, trykking og porto inkludert.
Så for at du ikke skal tape penger må altså IPU være over 10 kroner.
Under 10: Du har tapt penger
10-30: Svak lønnsomhet
30-40: God lønnsomhet
40-70: Meget god lønnsomhet
Over 70: Svært god lønnsomhet
Så oppfordringen er: Finn frem en kampanje du har sendt ut, åpne IPU-kalkulatoren, og tast inn resultatene.
Malen er ferdig utfylt med aldersintervaller, men om du vil, kan du bytte disse ut med (for eksempel) kjønn, bostedsfylke, fastgiver/ikke fastgiver, vært medlem mer/mindre enn 5 år, etc.
Du kan altså selv bestemme hvilken gruppe du vil analysere, og taste inn resultatene i kalkulatoren.
Når du har gjort dette, vet du ikke bare hvor mye som kom inn på kampanjen din. Du kan se hvilke grupper som gav mye, og hvilke som gav lite.
Hvordan kan du med den kunnskapen justere og endre kampanjene dine for å forbedre resultatene dine?
Karsten utvikler seg hele tiden. Du behøver ikke bli fundraisingens Karsten Warholm -
men du kan.