Fundraiser du for en bullseye-organisasjon?

...

ved Marius Hammer, fagsjef Knif Fundraising

Har du vært på pub i England noen gang?

Sjansen er at du da har sett dart-brettet på veggen, og gjerne en kameratgjeng som konkurrerer om at treffe pilen i sentrum. Bullseye.

Det kjennes bra å treffe midt i blinken. Både når du kaster pil og når du fundraiser.

Med bullseye mener jeg sterk tilknytning og stor giverglede blant de som gir. Når DM-en gir høy respons og høy gjennomsnittsgave, når fastgiverne dine er så trofaste at kun Perleporten kan få dem til å slutte å gi.

Det er da det pleier å stå formuleringer i årsrapporten som «arbeidet bæres av trofaste givere», og lignende oppløftende utsagn.

Men, da bør alarmen gå.

For en sunn giverpopulasjon vil normalt ha ulik grad av tilknytning til organisasjonen. Fra de som så vidt snuser på arbeidet, som kanskje er med på nyhetsmailen eller får gratisbladet i posten. Via de som har gitt en gave en gang, men ikke mer enn det. Videre til de som en gang i blant, kanskje til jul, gir en gave når det passer. Til de som gir flere ganger gjennom året, til de som gir fast, ofte månedlig til organisasjonen.

Der er ulike tilknytningsgrader. Og det er BRA. For de kjølige giverne – til og med de som ennå ikke har gitt en krone – er kandidater til å gi litt. Og de som gir litt, er kandidater til å gi mer. Slik bygger du som fundraiser nærmest en «rulletrapp», hvor enkeltpersoner tiltrekkes og over tid løftes opp i engasjement og gavenivå.

Stadig nye givere kommer til.

Utfordringen med disse nye giverne som kommer til, er jo nettopp det: De er i sin natur ennå kjølige, de gir ikke så mye i begynnelsen. Derfor erfarer du som fundraiser paradokset: Giverne du skal leve av i fremtiden, drar faktisk snittet ditt NED.

Og det er et sunnhetstegn.

For alternativet er at den rulletrappa stopper opp, og kun de få som har kommet seg opp på det øverste platået står igjen. Disse giverne gir trofast, de gir ofte, og de gir høye gjennomsnittsgaver. Og der er ingen kjølige givere som drar snittet ned.

Isolert sett ser tallene veldig gode ut, det er få som kan matche dine gjennomsnittsgaver og din lojalitet. Men, du er i alvorlige problemer. Ofte er organisasjoner på dette nivået på begynnelsen av slutten. For, uten nye givere stopper det til slutt opp.

Sjekkliste:

Om du svarer ja på 4 eller 5 av disse punktene, kan din organisasjon være i bullseye-fasen:

1. Antallet aktører (personer) i databasen er stabilt svakt synkende over tid.

2. Split-tester på DM har liten eller ingen effekt (resultatene er like)

3. Giverne du har gir ofte og mye

4. Giverne responderer godt (gir) på appeller om manglende penger/underskudd/likviditetsproblemer

5. Der finnes en (noen ganger stor) gruppe i databasen som «står stille», altså at de ikke responderer på appeller, ikke gir på eget initiativ, ikke engasjerer seg.

PS1: Merk at i tidlig fase kan inntektene til en gryende bullseye-organisasjon faktisk øke, fordi de trofaste giverne øker sine gaver. At færre givere gir stadig mer.

PS2: Om du svarer JA på spørsmålene, og inntektene (arv utelatt) synker over tid, så er du sannsynligvis godt inn i bullseye. Handle nå.